سیستم سازی فروش
فروش و داشتن درآمد اولین گام در رشد یک کسب و کار است ولی رشد فروش کسب و کارها بعد از مدتی متوقف میشود. یعنی بعد از اینکه کسب و کارها به میزانی از فروش دست پیدا کردند، منحنی رشد فروش آنها ثابت شده و دیگر خبری از رشد فروش در کسب و کار نیست.
علائمی که نشان میدهد به سیستم سازی فروش نیاز دارید:
- فروش دارید ولی حس میکنید رشد فروش شما متوقف شده است.
- نرخ تبدیل شما کاهش یافته است. نرخ تبدیل یعنی درصد افرادی که به مشتری شما تبدیل میشوند به کل افرادی که به کسب کار شما مراجعه میکنند.
- به دلیل ارائه دیرهنگام پروپوزال یا پیش فاکتور به مشتریان احتمالی، آنها از رقبای شما خرید می کنند.
- حس میکنید تیم فروش بزرگی دارید ولی به همین نسبت فروش بالایی ندارید و تیم فروش شما عملکرد پایینی دارد.
- حس میکنید اگر بالاسر تیم فروش خود نباشید، فروش کسب و کارتان به شدت افت میکند.
- اطلاعات مشتریان شما ثبت و نگهداری نشده و امکان فروش مجدد به آنها را از دست می دهید.
- گزارشات مدیریتی از عملکرد سیستم فروش کسب و کار خود ندارید.
- و…
سیستم سازی فروش چند رکن اصلی دارد:
- فرایندها: اقدامات برای سیستم سازی فروش ریشه در حوزه فرایندها دارند. همچنین فرایندها از این جهت حائز اهمیت هستند که دو رکن دیگر یعنی ابزارها و افراد باید همسو با آنها باشند.
- ابزارها: ابزارهای سیستم سازی فروش شامل نرم افزارها، سخت افزارها، فرمت ها و چک لیست ها هستند. این ابزارهای باید به گونه ای انتخاب شوند که همسو و تقویت کننده فرایندها باشند.
- افراد: چارت سازمانی و شرح وظایف افراد باید در راستای فرایندها باشد.
در ادامه نوشته در مورد هر یک از ارکان فوق توضیحات مفیدی ارائه خواهیم کرد.
اولویت بندی اقدامات برای سیستم سازی فروش:
- لیست فرایندهای حوزه بازاریابی و فروش خود را استخراج کنید.
- مدلسازی فرایندهای حوزه بازاریابی و فروش
- تحلیل و بهبود فرایندهای حوزه بازاریابی و فروش
- طراحی ساختار سازمانی دپارتمان فروش و بازاریابی
- تعیین ارتباط دپارتمان فروش و بازاریابی با سایر دپارتمان های کسب و کار
- استخراج شرح وظایف پرسنل دپارتمان فروش و بازاریابی
- طراحی فرم ها و چک لیست های لازم
- تهیه نرم افزارهای مناسب برای سیستم سازی فروش
- تعیین KPI های مناسب برای دپارتمان فروش و بازاریابی
- تهیه گزارشات مدیریتی و کنترلی
فرایندهای فروش و بازاریابی
پنج گام اول اشاره شده در اولویت بندی اقدامات برای سیستم سازی فروش ریشه در حوزه فرایندها دارند. تیم ما به دلیل پشتوانه علمی و عملی چندین ساله در حوزه مدیریت فرایندها، بالاترین تسلط و کیفیت را دارد.
همچنین فرایندها از این جهت حائز اهمیت هستند که دو رکن دیگر یعنی ابزارها و افراد باید همسو با آنها باشند. به عبارت دیگر باید از ابزاهایی در حوزه سیستم سازی فروش استفاده کرد که تقویت کننده فرایندهای کسب و کار شما باشند نه اینکه بین این دو هیچ گونه همسویی وجود نداشته باشد.
ابزاهای سیستم سازی فروش
ابزارهای لازم برای سیستم سازی فروش در سه طبقه دسته بندی میشوند:
- نرم افزارهای مناسب برای سیستم سازی فروش
- فرم ها و چک لیست های مناسب سیستم سازی فروش
- شاخص های عملکردی و گزارشات کنترلی
نرم افزارهای ارتباط با مشتری یا CRM
تصور کنید که با مشتری جدیدی صحبت کرده‌اید و او به قول داده اید که تا فردا برایش یک پروپوزال یا پیش فاکتور ارسال میکنید. بلافاصله چند تماس دیگر به شما متصل شده و فراموش میکنید اطلاعات را برای او ارسال کنید. یا مشتری را از دست می دهید یا مشتری دوباره با شما تماس گرفته و موضوع را به شما یادآوری میکند و یک ذهنیت منفی در او شکل میگیرد.
این مورد و ده ها مثال دیگر از این دست یک حقیقت را نشان میدهد. بصورت ذهنی و با یادداشت برداری نمی شود این اقدامات را انجام داد و قطعاً درصد بالای خطای انسانی در این حالت وجود دارد. در نتیجه حتی اگر بهترین فرایندها را نیز در حوزه فروش و بازاریابی طراحی کرده باشید قطعاً نیاز به ابزارهای مناسب دارید که یکی از مهم ترین آنها نرم افزار ارتباط با مشتری یا CRM است.
نرم افزارهای ارتباط با مشتری یا CRM های مختلفی در بازار وجود دارد که باید مناسب ترین نرم افزار را انتخاب نمایید. مناسب ترین نرم افزار الزاماً به معنی گران ترین نرم افزار یا حتی بهترین نرم افزار نیست، بلکه نرم افزاری است که بیشترین انطباق با نیازمندی های شما را دارد. موضوع بسیار مهمی که در تهیه انواع نرم افزارها، سخت افزارها و… در کسب و کارها لحاظ نشده و بعضا منجر به شکست در انتخاب میشود، عدم توجه کافی به نیازمندی های ذینفعان کسب و کار مختلف است.
تیم ما به دو روش در این زمینه می تواند به کسب و کار شما در سیستم سازی فروش کمک کند:
- شناخت نرم افزارهای ارتباط با مشتری یا CRM های موجود در بازار
- تخصص ما در استخراج نیازمندی های کسب و کار شما به واسطه علم تحلیل کسب و کار و پشتوانه ما در آکادمی تحلیل کسب و کار
در نتیجه بدون بررسی قطعاً نمیتوان نرم افزار خاصی را پیشنهاد داد.
شایان ذکر است تیم مدرسه مدیریت فرایند با تجربه بالا در زمینه مدلسازی و بهبود فرایند و ارزیابی و انتخاب نرم افزار می تواند بهترین مشاور برای شما در زمینه سیستم سازی فروش باشد.
